Você é vendedor ou representante comercial? Eu sei como é a sua vida: na média você precisa visitar cinco clientes, fechar dois contratos, fazer três follow-ups, enviar alguns e-mails e faxes, preencher ou fazer os relatórios para os seus superiores, etc. Acontece que a maioria dos vendedores não se lembra de fazer uma coisa e que é fundamental para fechar vendas com mais facilidade: a preparação.

Vou atacar a preparação de duas formas: a preparação geral e a preparação para visitar o cliente.

Preparação geral

A preparação geral, normalmente é um suporte da empresa te dá e é comum que seja realizada assim que o vendedor começa a trabalhar. Os itens mais comuns são:

  • Conhecer rapidamente a empresa;
  • Apresentação rápida dos colegas;
  • As características (veja que não falei benefícios) dos produtos e serviços, às vezes com manuais técnicos (Dica para as empresas: mostrem os benefícios dos seus produtos para os vendedores);
  • Condições de pagamento para os clientes e outras coisas relacionadas à área financeira;
  • Quando é uma empresa bastante bem estruturada, também há uma apresentação (nem que seja rápida) dos concorrentes, mas na maioria das vezes o que se recebe é apenas uma lista com os nomes dos principais;

Essa parte é fundamental, e uma dica de ouro pra você: faça perguntas (muitas perguntas) enquanto estiver nessa parte do trabalho. A empresa é a sua base, é o seu porto seguro. Entenda completamente a empresa, pois é isso que vai te dar confiança para responder as objeções dos clientes. Prepare-se na empresa, o máximo que puder e o mais rápido possível.

Eu sei que um milhão de pessoas já disseram que é necessário primeiro comprar o produto para que depois você possa ser capaz de vendê-lo. Pois bem, acabei de repetir. Entenda isso de uma vez por todas!

Preparação para a visita ao cliente

A segunda é a preparação para visitar o cliente. Um segredinho: é aqui que se descobrem os que SÃO vendedores e os que apenas ESTÃO atuando como vendedores. Percebe a diferença?

Uma lista de coisas básicas realizadas pelos que realmente são vendedores:

  • Preparar-se mentalmente antes de visitar o cliente para falar as coisas certas e descobrir as suas necessidades prioritárias;
  • Saber o que vai vender antes de visitar;
  • Mostrar o que a concorrência e o mercado em geral estão fazendo (é óbvio que isso precisa estar relacionado com o produto ou serviço que você vende);
  • Mostrar os benefícios do produto e não as características. Não é todo mundo que entende isso sem um exemplo, então lá vai: você não vende um air-bag que infla em N milésimos de segundo, você vende um air-bag que assegura a vida do seu cliente. Pegou a diferença?
  • Preparação é já pensar nas principais objeções e responder antes mesmo que o cliente as faça. E se for preciso, ter documentos impressos para deixar com o cliente para ele avaliar e entender as respostas;

Preparação é muito subjetiva, mas tenha a certeza de que vale a pena preparar-se para visitar um cliente. Coloque em prática: teste por apenas uma semana, você só tem a ganhar com isso. Desafio você a me dizer se não surtiu efeito positivo. Mas faça com dedicação, ou nem comece.

Obs: Escrevi esse texto usando como pano de fundo o profissional de vendas, mas tenho certeza de que você que não é vendedor, mas é uma pessoa inteligente, percebeu que pode ser aplicada também a outras áreas.

About The Author

Vendedor assumido! Estudante de Gestão Comercial e liderança, áreas em que será um eterno aprendiz. Atua como consultor independente nas áreas comercial e de vendas, auxiliando empresas e grupos de vendedores a atingir suas metas e objetivos.