Empresas que não acompanha a evolução do mercado, tendem a ficar para trás e poucas conseguem alcançar as organizações que já estão na frente justamente porque estas não tiveram medo de fazer mudanças, em muitos casos elas mesmas que provocaram tais atitudes, fazendo com que suas concorrentes se adaptassem ao seu estilo, se não quisessem sair do mercado

Agora a grande questão é: Você está em busca de mudanças que tragam melhorias para sua empresa?

Confesso que propor mudanças não é fácil, são vários os pretextos que empregados, acionistas e até mesmo você, empreendedor, usa para não mudar. Veja algumas das desculpas mais comuns:

• Nunca fizemos isso antes
• Ninguém jamais fez isso antes
• Isso não dá pra fazer
• Não irá funcionar em uma empresa pequena
• Não ira funcionar em uma empresa grande
• Não ira funcionar em nossa companhia
• Não estamos preparados para isso
• Para que mudar? Está funcionando muito bem!
• Não se ensina truques novos para macacos velhos
• É muito arriscado mudar

Você provavelmente conhece alguma pessoa que já usou essas (ou outras) desculpas como pretexto para não mudar (quem sabe você mesmo!?). Em muitos casos, essas desculpas são geradas por medo, falta de confiança ou até mesmo pura preguiça. Será que você quer mesmo não crescer (ou até mesmo regredir) por um desses motivos?

Basta pensar que grandes empresas sobrevivem buscando sempre fazer coisas diferentes. Elas são mais ousadas e correm mais riscos, mas também possuem grandes chances de serem mais bem sucedidas. Veja alguns exemplos:

Apple: Estou lendo o livro “A cabeça de Steve Jobs” e a cada página que leio fico mais impressionado com a forma que ele conduziu a Apple para o sucesso atual. Não é nenhuma novidade que Jobs revolucionou diversos setores como o da música, telefonia, computadores e cinema, e toda essa revolução foi pioneira justamente porque ele ousou, não teve medo (ou não se deixou levar pelo medo) e muito menos se acomodou. Aliás, Jobs, em todo processo de planejamento de um produto, sempre foi um cara bastante participativo e atuante, dando atenção ao processo como um todo, desde as maiores (e mais críticas) partes até detalhes, que mesmo sendo simples, com seu toque e visão faziam a total diferença. Coisas como embalagem, cores e pequenos acessórios eram incansavelmente estudados e analisados por ele e sua equipe. Infelizmente perdemos um grande visionário que fez a diferença porque não ficou parado.

Google: O Google não ficou apenas como um simples site de busca, ele procurou novas maneiras de criar produtos e serviços que estivem interligados com a sua missão. Dessa busca saiu diversas ferramentas como Gmail e Google Docs, sem contar na popular rede social Orkut que governou absoluta aqui no país até alguns anos atrás, perdendo somente a poucos meses o posto de rede social mais usada no Brasil para o Facebook. Mas observe só uma coisa interessante… Apesar de todas as mudanças feitas no Orkut pelo Google, a rede social não conseguiu superar ritmo de crescimento do Facebook. Sabe o que ela fez? Em vez de ficar parada vendo sua concorrente tomar conta por completo de seu setor, decidiu começar um projeto do zero e lançou recentemente o Google +, sua nova rede social, causando até mesmo um certo temor por parte do chefão do Facebook, Mark Zuckerbeguer. Não podemos também esquecer que o Google revolucionou o mundo da publicidade online (ao passar a exibir propagandas contextualizadas com as buscas dos seus usuários) e do compartilhamento de vídeos após comprar o Youtube.

Um amigo meu me disse uma vez que se a gente seguir todos os dias o mesmo caminho vamos chegar a um mesmo lugar. Agora, se arriscarmos e resolvemos partir para um caminho novo, com certeza o resultado será diferente. Agora me diga… Qual caminho pretende escolher para a sua empresa?

São diversas as estratégias para conseguir a atenção do público consumidor e para transformar essa atenção em ação. No ambiente digital o poder de decisão do consumidor é ampliado, o que torna tanto a aprovação quanto a desaprovação de determinado produto ou serviço algo mais facilmente perceptível e mensurável que no ambiente real. Neste ambiente digital, novas estratégias são criadas e estão em constante mudança e aperfeiçoamento.

O Brasil em contexto

Veja alguns fatos interessantes:

• O Brasil cada vez mais tem adotado a internet como veículo de comunicação. Ao todo são 77,8 milhões de pessoas que possuem acesso à internet. A Nielsen indica que 86% dos usuários brasileiros acessam as Mídias Sociais, fazendo destas grandes ferramentas para o Marketing de Relacionamento, devido a possibilidade que ela fornece de comunicação com outros usuários e empresas. (25/10/2011 – A importância do Marketing de Relacionamento nas Mídias Sociais. Plínio Medeiros)
• Uma pesquisa da Deloitte em 2010 divulgou que 83% das empresas utilizam as Mídias Sociais para ações de Marketing e divulgação de produtos e serviços; 71% para monitoramento da marca ou mercado; 46% para vendas ou captura de oportunidades; 43% utilizam para suporte ao cliente, fornecedores ou parceiros de negócios; 40% para gestão do conhecimento; 25% identificação de talentos para contratação; 23% integração interna ou suporte a equipes; 17% para desenvolvimento de produtos ou inovação por meio de colaboração e 9% outras opções. (25/20/2011 – A importância do Marketing de Relacionamento nas Mídias Sociais. Plínio Medeiros)

Inserir uma empresa num ambiente de comunicação cuja função principal é estabelecer contato entre as pessoas é transformar as estratégias empresariais em parte da conversa. As plataformas permitem tirar dúvidas de forma rápida e individual, apresentar ofertas personalizadas, estabelecer contato direto com um consumidor interessado e que escolheu receber o conteúdo. Num contexto de marketing em que outras formas de atingir o consumidor tem sido consideradas invasivas ou desinteressantes, as mídias sociais se tornaram queridinhas de empresas e clientes.

“Como uma manada, o público está fugindo dos comerciais. Fugindo da inserção de produtos que soam gratuitos, na falta de uma ideia convincente por trás. Isso porque no marketing de hoje e no ambiente de mídia atual, somente os tolos ou os muito ingênuos confundem presença com impacto. ‘Presença é fácil, Impacto é difícil’”. (Donaton, Scott. Publicidade + entretenimento: Por que essas duas indústrias precisam se unir para garantir a sobrevivência mútua/tradução Álvaro Opermann – São Paulo: Cultrix, 2007.)

A forma de utilização dessas mídias, entretanto, precisa ser planejada e focada em objetivos definidos. 

O valor de entretenimento

O público de qualidade pede para interagir com a marca. Quando isso acontece, é o casamento perfeito entre publicidade de marca e marketing direto. O botão compartilhar é o atestado perfeito de que tal conteúdo é tão relevante e interessante, que merece ser visto pelos meus amigos como se fosse produzido por mim mesmo.

A verdadeira alma de qualquer ação está nas ideias e em suas estratégias. Qualquer ação em mídias digitais – não apenas as sociais – ainda necessita, e na minha opinião, sempre necessitará de uma âncora real. Esta âncora inclui a qualidade do produto, o atendimento nos pontos de venda, a forma como a marca é vista pelo consumidor. No Brasil, as redes sociais analisadas exemplificam as demais, que encontram sucesso em estratégias integradas de comunicação. O que se quer é uma conexão visual com a marca ou pessoal? As ferramentas de mídias sociais, quando utilizadas estrategicamente tornam a relação pessoal e individual. A marca se torna mais que uma marca, mas a minha marca, que conversa comigo, que responde, sabe que eu existo enquanto indivíduo único.

A visibilidade da marca nas mídias tradicionais é uma oportunidade e tanto para estabelecer comunicação com a marca. É como alguém que você conhece, mas nunca trocou uma palavra. É preciso ativar essa rede de conexões e é aí que entram as mídias sociais. Neste contexto os meios de comunicação tradicionais não desaparecem, mas mudem seu papel. Campanhas que mostram endereços de páginas no Facebook ou no Twitter e que possuem sua continuidade nessas plataformas buscam a integração dos meios através de uma ação do consumidor. Ele, voluntariamente, procura a continuidade da história*.

Fecho então este artigo com uma reflexão. O Vice-Presidente do Facebook na América Latina acredita que o mais importante em ações de empresas é “colocar as pessoas no centro da estratégia, pensar no conteúdo e só depois na ferramenta. O que mudou foram as ferramentas. Continuo perguntando para os meus amigos, indicando e comentando sobre um bom restaurante”, explica.  

E você, concorda com ele? Se você tivesse sua empresa, ela estaria nas mídias sociais? Deixe sua opinião nos comentários. Até a próxima!

As características básicas que todos os “gurus” de vendas ensinam são, na realidade, básicas à todas profissões: dedicação, resiliência, persistência, compreensão, disciplina, determinação, etc. E muitos tiradores de pedido (quase vendedores) têm essas características e habilidades. A diferença entre tiradores de pedido e de quem é realmente vendedor está em alguns itens como ética, sinceridade, credibilidade, criatividade e encantamento.

Além disso, há algumas técnicas e ferramentas que são importantes para a execução da venda e em muitos casos são esquecidas, talvez por sua simplicidade de aplicação, talvez por não parecerem tão “iluminadas” como os itens que citei no parágrafo acima.

Causar uma boa impressão é importante e pra isso o vendedor pode montar uma apresentação pessoal criativa e de impacto. Se bem planejada e persistentemente ensaiada, a apresentação gera no cliente em potencial uma vontade agir e imediatamente interessar-se em saber mais sobre os produtos e serviços que o vendedor está oferecendo. Na prática a apresentação deve fazer o cliente potencial lembrar-se do vendedor e não permitir que, passados dois meses, quando se encontram novamente o cliente perguntar: Quem é você mesmo? Um artigo sobre a apresentação do vendedor no blog Escola do Vendedor trata desse ponto com maestria.

Conduzir a negociação para o fechamento nunca deve ser esquecido. E percebo que muitas vezes é. Quando estamos vendendo o nosso objetivo é: vender (repito por saber que muitos vendedores esquecem-se disso). Cada palavra da apresentação do vendedor, cada resposta a perguntas do cliente, cada comentário feito, deve levar a venda para o fechamento. Isso não significa empurrar qualquer coisa para o cliente, significa mostrar para o cliente o que ele precisa sem perder tempo. É trabalho do vendedor conduzir a negociação para o fechamento, não esperar pelo cliente.

Identificar as verdadeiras objeções é também um desafio interessante. Os compradores não querem ferir os sentimentos dos vendedores e por isso inventam mentirinhas inocentes para não comprar. Inventam que não tem dinheiro, que precisam falar com o sócio ou que as compras são todas realizadas pela sede. A resposta está em uma dessas opções: ou o vendedor não qualificou bem o seu cliente potencial ou não conseguiu gerar credibilidade suficiente para o cliente confiar e comprar.

A atividade de vendas e a área comercial nunca foram tão idolatradas em palestras, seminários, conferências e treinamentos como é hoje. Com toda essa confusão, muitas vezes os “gurus” se esquecem de citar o calor do dia a dia de vendas e seus obstáculos. E, em especial, esquecem de fornecer conceitos, ferramentas e técnicas que podem ser aplicados imediatamente na prática para gerar resultados. É importante discutir vendas conceitualmente, mas mais importante é discutirmos para aumentar os resultados.

Os clientes não estão interessados no preço quando o valor do produto e a importância do seu relacionamento com o cliente são maiores que o preço a ser pago. Você está entendendo? Não é preço: é valor.

A percepção de valor, pelo cliente, é uma coisa bastante sutil. Você precisará de feeling, de uma boa percepção para verificar se o que você está fazendo está funcionando, e isso você só consegue estando frente a frente. Não se consegue perceber como o cliente está se sentindo através do e-mail ou de um software de CRM (são ferramentas indispensáveis, de controle e gerenciamento de relacionamento com clientes… mas não pra isso).

Dicas práticas para criar valor e relacionamentos duradouros com o seu cliente:

• Ajudar seus clientes a construir negócios.
• Dar ideias que eles possam usar para ter lucro.
• Ter diferencial real e percebido pelo seu cliente no atendimento.
• Fazer acompanhamento do seu produto.
• Usar a sua criatividade (essa é boa).

O seu cliente está sempre preocupado com o que ELE vai ganhar. Ele não está preocupado se você precisa atingir as metas, se o seu chefe é um panaca, se a empresa não ouve as suas sugestões. O cliente quer resolver os problemas dele, hoje, já!

Sempre que estiver em alguma negociação ou venda pense: o que o meu cliente REALMENTE quer? O que o meu cliente REALMENTE precisa? O que pode ser um diferencial REAL para o meu cliente? Responda essas perguntas com criatividade e você terá clientes para toda a vida. E se não conseguir responder a essas perguntas… Pense seriamente em mudar de ramo.

A boa notícia: é fácil responder a essas perguntas. Aqui vai uma técnica simples: converta as características do seu produto em benefícios para seu cliente. Simples, não? Ahh, não entendeu? Exemplos:

• Não venda cursos e treinamentos: venda qualificação, recolocação ou evolução profissional.
• Não venda produtos naturais: venda a saúde que eles proporcionam.
• Não venda automóveis: venda status, conforto, segurança, etc.

Construa uma relação de amizade com o seu cliente, pessoas gostam de comprar, mas não gostam que ninguém venda pra elas. A solução é que você se torne amigo do seu cliente e faça com que eles comprem de você. Não parece fácil pra você também?

Ajude o seu cliente a ser feliz. No fundo, essa é a função primordial do vendedor. Quando estiver em dúvida sobre o que fazer ou quando você estiver desmotivado, faça o seguinte: ajude o seu cliente a ser feliz.

Construir relacionamentos é divertido. Você conhece pessoas dos mais variados tipos e personalidades.

Vender benefícios também é divertido. Você não fica bitolado em atingir as suas metas. Você fixa a sua atenção no que o cliente precisa.

Ajudar o cliente também é divertido. Você o deixa feliz e ainda aumenta seus lucros (não parece uma relação ganha-ganha pra você?).

A idéia desse texto não é te ajudar a bolar a concepção do seu negócio. Para a continuidade desse texto, tenho que presumir que você já tenha em mente mais ou menos qual será a atividade que a sua futura empresa exercerá. O que eu quero mostrar hoje para você é que há formas fáceis de colocar as idéias da sua empresa, de fato, em prática. Como?

Anuncie seus serviços online

“Putz, cheguei até aqui para você me falar só isso!?”

Sim e não. Sei que já não é novidade encontrar algum site onde você pode anunciar produtos, mas será que é tão fácil assim achar um site que você possa negociar serviços? Se você precisar do serviço de formatação de um computador e reinstalação do seu sistema operacional, por exemplo, será que você encontra facilmente em algum desses sites que você conhece? Bem, existem sites que permitem a negociação de serviços, mas nenhum é especializado nisso como o Getninjas.

O GetNinjas é o mais novo marketplace de tarefas de compras e vendas de serviços na web, trazendo ao Brasil um conceito totalmente inédito e inovador. A empresa disponibiliza uma plataforma simples e amigável para que pessoas consigam oferecer seu trabalho para o público em geral. Em contrapartida, também é um lugar onde o público pode encontrar, de maneira rápida, prática e conveniente, os serviços que deseja, executados por pessoas capacitadas.

Veja alguns exemplos de serviços que são prestados por lá:

• Artes Visuais: desenvolvimento de banners, placas, layouts, logotipos, estampas para camisetas, retratos, caricaturas, convites, cartões postais, apresentações em Power Point, edições de vídeo, vinhetas, decorações de objetos, cardápios, cartões de visita e outros.
• Fotografia: sessão, impressão e tratamento de fotos, dicas de fotografia, fotos em eventos, retrospectivas, edição de fotos e caricaturas, posters, papéis de parede com fotos, calendários personalizados, camisetas com fotos, restauração de fotos antigas, books, quebra-cabeças com fotos e outros.
• Música e áudio: edição, mixagem e corte de músicas, composições personalizadas, vinhetas sonoras, DJs para festas, playbacks para karaokê, envio de playlists de escolha, dicas de novos álbuns e artistas, cantorias e cantigas, aulas de edição de áudio, aulas de instrumentos etc.
• Pesquisas e Textos: realização de pesquisas e trabalhos escolares e de faculdade, consultoria de financiamentos e preços / ofertas de produtos, análise de concorrência (benchmarking), Power points, resolução de problemas de matemática e outras matérias de exatas, redação de textos, poemas, poesias e artigos, revisão, correção e tradução de textos pesquisas para empresas, pesquisas online sobre marcas e pessoas, desenvolvimento de planos de negócios, criação de planilhas de controle de despesas e outros.
• Programação e tecnologia: criação, personalização e desenvolvimento de sites, blogs, softwares, códigos de segurança, jogos, lojas virtuais, planilhas de Excel, formatação de computador e instalação de programas, dicas de informática, conversão e formatação de arquivos, eBooks, manutenção de e-mails, apostilas digitais, sistemas de login em rede, otimização e marketing de sites etc.
• Publicidade: divulgação de marcas em sites com grande número de seguidores, criação de campanhas, de comerciais e de spots de rádio, vídeos corporativos, negociação e publicação de banners, e-mail marketing, criação e seeding para hotsites, maquetes eletrônicas, entre outros.
• Mídias Sociais: venda de convites do Google +, divulgação de marcas em redes sociais, criação e manutenção de comunidades e perfis personalizados, anuncio de links, propostas de aumento de número de seguidores, dicas de como criar e gerenciar perfis, dicas de como obter lucro nas redes sociais etc.
• Outros: lugares em filas de eventos e shows, passeios com cães, lista de fornecedores para negócios, vendas de produtos, guia turístico, animação de festas, serviços mecânicos, diaristas, motoboys, delivery de comida, consertos, e vários outros tipos de prestação de serviços.

Consegue ver as oportunidades? Você não precisa começar grande. Se você quiser, pode começar a ganhar uma grana com serviços pontuais, tal como os exemplos citados em “Outros” da lista acima. Opções não faltam.

O mais legal é que as pessoas que estão interessadas em determinados serviços também podem postar seus desejos por lá. Ou seja, se eu estou precisando do serviço de um fotógrafo, eu posso colocar a minha necessidade lá e esperar que apareça alguém interessado em realizar o serviço. Para quem está procurando uns bicos, também é uma ótima opção, pois já existe uma lista de necessidades pronta. Legal, não? Veja um vídeo que fala um pouco mais sobre a plataforma.

GetNinjas from GetNinjas on Vimeo.

Agora eu te pergunto: o que você está esperando? Clique aqui para acessar logo o site e conheça essa nova plataforma de serviços.

Com um modelo dinâmico e instigante, o evento convida os participantes a saírem do escritório e usar diversos pontos de vista para pensar a gestão, como, por exemplo, o da filosofia, história ou, até mesmo, gastronomia.

Na programação, nomes como o do especialista em Estratégia, Georges Blanc dividem espaço com os do filósofo Clovis de Barros Filho e do historiador Francisco Teixeira. Executivos, professores e especialistas de diversas áreas participam do encontro, como o jornalista Adalberto Piotto, o economista José P. Rossetti e o especialista em Organizações, Aldemir Drummond.

Além das palestras e debates principais, os inscritos também participarão de instalações, isto é, experiências de aprendizado impactantes, com conteúdo cocriado pela FDC e empresas de referência em diferentes áreas de atuação. Para completar a programação, um show de jazz inusitado com Hammond Groves.

Para mais informações sobre o FDC Experience, acesse o hotsite.

O período dos investimentos

Dentre os muitos serviços de divulgação e publicidade que uma empresa pode contratar, a veiculação em meios de massa pode causar algumas confusões. As emissoras de rádio e de televisão, por exemplo, possuem uma série de procedimentos para contratação de veiculação. Quando o empresário possui uma agência de publicidade, ela dá conta de grande parte dessa burocracia quando credenciada para isso, contando, claro, com a aprovação do cliente. Quando não existe a agência, o que acontece, fatalmente, é o acúmulo de tarefas: o empresário precisa estar atento a esse contrato – e a todos os detalhes específicos – e continuar dando conta do que faz de principal, que é trabalhar para sua empresa!

O mês considerado como mês de veiculação para um canal de rádio ou TV, não é o período de 30 dias, e sim o mês corrente. Por exemplo, se você contrata o mês de março, sua propaganda vai estar no ar de 1º a 31 de março, e não de 1º de março a 1º de abril! Isso confunde muitas pessoas. Um empresário me contou que começou sua veiculação na última semana do mês, pensando que teria um contrato até a última semana do mês seguinte, quando na verdade, seu contrato acabou no fim da semana.

O que você espera do seu investimento?

O período em que é veiculado, a época do ano, o número de exemplares a ser impresso e a sua distribuição são alguns fatores que influenciam na decisão de como e onde anunciar a sua empresa. E claro, no resultado! A publicidade não é uma fórmula matemática, mas existem diversos índices e pesquisas capazes de medir o impacto, o alcance e o retorno que o investimento em publicidade pode trazer. Este retorno pode vir em vendas ou no aumento do número de novos clientes em determinado prazo, por exemplo. O importante é que se definam metas objetivas para que o investimento seja consciente. Somente dessa forma será possível traçar um planejamento de marketing eficaz e também condizente com a sua verba disponível para isso. Uma base de cálculo muito utilizada é a de destinar 2% do faturamento para publicidade.

Divulguei a minha empresa várias vezes e ainda assim não tive retorno.

Se a divulgação foi feita nos veículos concordantes com seu público alvo, em períodos estratégicos e com verba e periodicidade planejada, é hora de observar a qualidade da mensagem da sua propaganda (layout, texto, áudio, logomarca, etc). A mensagem varia de acordo com o veículo – o meio é a mensagem! – com o objetivo pretendido pela empresa, com a época do ano (por exemplo, é uma divulgação institucional ou promocional?), entre outros. Analisar essas variáveis e fechar na melhor mensagem é um trabalho cuidadosamente realizado pelo setor de criação da agência de publicidade.

Antes de apresentar o resultado ao cliente, diversas opções são testadas e contestadas. Muitas reprovações internas depois, o trabalho é apresentado ao cliente, que deve sempre ter em foco o seu público alvo. Muitas vezes, o dono da empresa não faz parte do público alvo! Um mercado popular, por exemplo, precisa agradar a clientes de classe econômica inferior à de seu proprietário! É outra realidade, outro ponto de vista, outra forma de se comunicar.

Cabe à agência ainda, selecionar os melhores fornecedores (produtoras de vídeo e áudio, gráficas, etc) para supervisionar o trabalho até o resultado final.

Pensar no todo

É preciso ter um pensamento global da estratégia de comunicação da sua empresa, com verba e objetivos determinados. Assim é possível pensar num planejamento de ações anual ou semestral, o que facilita também para negociar descontos e condições especiais de pagamento.

Claro que além dos casos apresentados, existem aqueles que não conhecem e mesmo assim já não gostam de divulgar sua empresa. Apresentam motivos como a exposição à fiscalização ou demais abordagens indesejadas que a exposição publicitária pode trazer. Podem também ter compartilhado o trauma de algum amigo empresário ou mesmo de puro preconceito, de idéias pré concebidas que imobilizam qualquer ação.

O fato é que, mesmo se a sua empresa é menor, ativar sua comunicação irá potencializar seus resultados. Tudo é feito de acordo com a realidade de cada um. A falta de planejamento e orientação profissional pode deixar tudo a perder. Afinal, você entende do seu negócio, e recorrer a quem possa te auxiliar em outras áreas faz parte do caminho para o sucesso.

Bem, não temos esse tipo de mágica nos dias de hoje, mas a resposta para a pergunta do título do texto, mesmo nos dias de hoje, é meio óbvia: SIM! Não estou dizendo que se você se apaixonar por alguém, esse alguém necessariamente irá se apaixonar por você também, mas posso afirmar que é possível transformar os resultados de uma pessoa (até mesmo ela própria) tratando-a como alguém que tem condições de realizar o que está proposto.

Podemos citar aqui um exemplo claro na área de vendas: um diretor de uma empresa de seguros percebeu que os melhores vendedores tinham os melhores resultados quando trabalhavam com os melhores gerentes. Então pegou os seis melhores vendedores, e colocou pra trabalhar com o melhor gerente. Pegou os seis vendedores intermediários e colocou pra trabalhar com o segundo melhor gerente. E pegou os piores vendedores e colocou pra trabalhar com o gerente mais fraco.

Todos os gerentes e agentes de vendas sabiam a que grupo pertenciam e quais eram as suas expectativas. Como você já deve ter imaginado, o time das estrelas mostrou um aumento gigantesco nas vendas e o grupo mais fraco caiu ainda mais.

A grande surpresa foi o grupo intermediário: o gerente desse grupo sabia que seus vendedores eram tão bons quanto o grupo das estrelas, a única coisa que lhes faltava era experiência. Ele esperava excelentes resultados dos seus vendedores e o resultado foi que o grupo intermediário teve o maior aumento de produtividade entre todos os grupos, embora o volume total de contratos ainda fosse mais baixo do que o time das estrelas.

É praticamente impossível um líder esconder as suas expectativas quanto à sua equipe. Ele deixa sinais e pistas que, mesmo que não sejam verbalmente expressas, mostram o que o líder pensa sobre seus liderados e o potencial destes. O que eu quero lhe transmitir é que as expectativas que você depositar em outras pessoas podem servir de incentivo para que sejam realizadas, principalmente se você for líder (mesmo que não exerça um cargo de chefia, você pode ser líder). As pessoas irão confiar em você e tentar atingir as expectativas que você deposita nelas, mesmo que você não as fale abertamente.

A idéia é que se você pensa e trata certa pessoa como capaz de conseguir atingir determinado nível ou objetivo, ela se esforçará para conseguir. Pense nisso quando você estiver conversando ou se relacionando com outras pessoas, independente de quem seja, e você conseguirá influenciar a sua equipe positivamente.

Insatisfações internas não podem ser percebidas pelo cliente. Caso aconteça – afinal, estamos todos expostos a possibilidade de erros – o caso deve ser remediado com classe, tratado com atenção. O que é percebido do lado de fora, pelo cliente, pode estar refletindo o que acontece dentro da empresa.

Algumas empresas contratam consultores de imagem, de marketing, jornalistas, assessores de comunicação ou relações públicas para ocupar o cargo de Ombudsman. Esse profissional é responsável por desempenhar o papel de advogado do diabo, apontando para a empresa o que de errado está sendo percebido por ele. Ele se coloca do lado de fora para ver os defeitos, e relata para dentro, com o objetivo de que sejam corrigidos. É sem medo de olhar para dentro e receber críticas que hoje as grandes empresas crescem.

Com as redes sociais isso se tornou ainda mais evidente. Hoje, se um cliente se demonstra insatisfeito, publica um vídeo declarando sua ira com a empresa, isso facilmente se espalha. O caso da mulher insatisfeita com as moedas da Colheita Feliz é um clássico. A bola da vez foi o Bis, da Lacta. Mas já dá pra pensar no impacto disso em qualquer – qualquer mesmo! – marca.

Podemos agravar essa situação? Podemos. Se ao invés de ser um cliente, a pessoa que coloca “a boca no mundo” for um funcionário? No ano passado tivemos diversos casos de funcionários de grandes empresas que falaram demais no Twitter e depois disso foram demitidos. O episódio da ofensa do Executivo da Locaweb foi um dos de maior repercussão. Se ao vivo já é importante causar uma boa impressão, quanto mais na internet, onde o número de pessoas atingidas é ilimitado, e com conteúdo impossível de ser apagado.

Cuidar da forma como são treinados e informados os funcionários é cuidar da imagem da empresa, o que pode evitar episódios como estes e também saber a melhor forma de lidar com eles.

Viva! Vamos mudar o mundo!

Faz uma primeira visita e ninguém atende. Faz a segunda visita e recebe um “não estou interessado”. Faz a terceira visita e ganha um “compro do meu concorrente porque o preço é bom e o dono é parente meu”. Na quarta visita, “o responsável não se encontra”. E assim se segue. Chega ao meio dia e você ainda não vendeu nada.

Resultado: todo aquele ânimo que você tinha quando acordou deu lugar ao desânimo!

Já passei por isso. E digo mais, isso é muito comum no começo da carreira de um vendedor. Quando ninguém te conhece, quando ninguém sabe do seu produto, quando você ainda não conhece as técnicas de venda, quando você ainda não conhece a ciência de vendas.

A notícia ruim: seja bem vindo ao clube de vendedores. Há dias assim! Em que parece que tudo dá errado e ninguém quer saber de você. Consigo te entender.

A notícia boa: você pode fazer alguma coisa e reverter essa situação!

A melhor notícia: depende muito mais da sua atitude frente ao problema do que do problema em si! Não desista, é muito mais fácil desistir. Mas só quem persevera consegue o que busca.

Divirta-se com esse processo. É interessante. Talvez você não tenha feito a apresentação inicial da forma correta. Talvez não esteja com a sua atitude tão positiva assim. Talvez o que você precisa é só persistir um pouco mais. O que acha?

Não utilize as dificuldades como motivos para chorar. Utilize-as como degraus para subir a sua escada. Ninguém quer escutar o bebê chorão da empresa, da equipe. Eu não quero escutar o bebê chorão. Eu quero escutar o melhor vendedor falando das suas incríveis vendas e das suas técnicas aprimoradas. Eu quero escutar o campeão e as suas habilidades. Eu quero aprender dele tudo o que puder e usar no meu dia a dia. Quero escutar o sucesso!

Quanto mais você chorar, mais motivos você vai encontrar para chorar. Quanto mais você sentir medo, mais motivos você vai encontrar para sentir medo.

Agora a melhor notícia do dia: quanto mais você sorrir, mais motivos você vai encontrar para sorrir! Quanto mais sucesso você conseguir obter, mais ele vai se aproximar de você.

Quando você tem um mau dia, ignore-o. Esqueça-o. Não permita que isso te incomode. Faça dele um trampolim para a virada do mês, do ano, da vida! Tire as lições e imediatamente passe a aplica-las. É duro, é! É difícil, é! É cansativo, é! É impossível, NÃO!

Ninguém conseguiu algo de valor real, ninguém conseguiu construir seu próprio sonho desistindo depois de um dia difícil. Vou te contar como as pessoas conseguem realizar seus sonhos: depois de muito trabalho duro e de vários dias ruins! Depois de achar muitas vezes que seria impossível.

As pessoas conseguem depois de tentar! Depois de insistir! Depois de persistir muito! Faça isso você também.