Sempre haverá alguém que poderá fazer mais barato ou simplesmente vender um produto de melhor qualidade do que o seu. Isso é fato, e brigar por preço é jogar o seu lucro na lata de lixo!

Os clientes não estão interessados no preço quando o valor do produto e a importância do seu relacionamento com o cliente são maiores que o preço a ser pago. Você está entendendo? Não é preço: é valor.

A percepção de valor, pelo cliente, é uma coisa bastante sutil. Você precisará de feeling, de uma boa percepção para verificar se o que você está fazendo está funcionando, e isso você só consegue estando frente a frente. Não se consegue perceber como o cliente está se sentindo através do e-mail ou de um software de CRM (são ferramentas indispensáveis, de controle e gerenciamento de relacionamento com clientes… mas não pra isso).

Dicas práticas para criar valor e relacionamentos duradouros com o seu cliente:

  • Ajudar seus clientes a construir negócios.
  • Dar ideias que eles possam usar para ter lucro.
  • Ter diferencial real e percebido pelo seu cliente no atendimento.
  • Fazer acompanhamento do seu produto.
  • Usar a sua criatividade (essa é boa).

O seu cliente está sempre preocupado com o que ELE vai ganhar. Ele não está preocupado se você precisa atingir as metas, se o seu chefe é um panaca, se a empresa não ouve as suas sugestões. O cliente quer resolver os problemas dele, hoje, já!

Sempre que estiver em alguma negociação ou venda pense: o que o meu cliente REALMENTE quer? O que o meu cliente REALMENTE precisa? O que pode ser um diferencial REAL para o meu cliente? Responda essas perguntas com criatividade e você terá clientes para toda a vida. E se não conseguir responder a essas perguntas… Pense seriamente em mudar de ramo.

A boa notícia: é fácil responder a essas perguntas. Aqui vai uma técnica simples: converta as características do seu produto em benefícios para seu cliente. Simples, não? Ahh, não entendeu? Exemplos:

  • Não venda cursos e treinamentos: venda qualificação, recolocação ou evolução profissional.
  • Não venda produtos naturais: venda a saúde que eles proporcionam.
  • Não venda automóveis: venda status, conforto, segurança, etc.

Construa uma relação de amizade com o seu cliente, pessoas gostam de comprar, mas não gostam que ninguém venda pra elas. A solução é que você se torne amigo do seu cliente e faça com que eles comprem de você. Não parece fácil pra você também?

Ajude o seu cliente a ser feliz. No fundo, essa é a função primordial do vendedor. Quando estiver em dúvida sobre o que fazer ou quando você estiver desmotivado, faça o seguinte: ajude o seu cliente a ser feliz.

Construir relacionamentos é divertido. Você conhece pessoas dos mais variados tipos e personalidades.

Vender benefícios também é divertido. Você não fica bitolado em atingir as suas metas. Você fixa a sua atenção no que o cliente precisa.

Ajudar o cliente também é divertido. Você o deixa feliz e ainda aumenta seus lucros (não parece uma relação ganha-ganha pra você?).

About The Author

Vendedor assumido! Estudante de Gestão Comercial e liderança, áreas em que será um eterno aprendiz. Atua como consultor independente nas áreas comercial e de vendas, auxiliando empresas e grupos de vendedores a atingir suas metas e objetivos.