Vendas é uma área desafiadora por suas peculiaridades e pela necessidade de se lidar muito mais com as emoções e sentimentos das pessoas do que com a lógica. Isso significa que existem 7 bilhões de tipos de compradores diferentes no mund0, com 7 bilhões de perfis diferentes de compra e 7 bilhões de diferentes formas que um vendedor tem que atuar para conseguir vender um produto.

As características básicas que todos os “gurus” de vendas ensinam são, na realidade, básicas à todas profissões: dedicação, resiliência, persistência, compreensão, disciplina, determinação, etc. E muitos tiradores de pedido (quase vendedores) têm essas características e habilidades. A diferença entre tiradores de pedido e de quem é realmente vendedor está em alguns itens como ética, sinceridade, credibilidade, criatividade e encantamento.

Além disso, há algumas técnicas e ferramentas que são importantes para a execução da venda e em muitos casos são esquecidas, talvez por sua simplicidade de aplicação, talvez por não parecerem tão “iluminadas” como os itens que citei no parágrafo acima.

Causar uma boa impressão é importante e pra isso o vendedor pode montar uma apresentação pessoal criativa e de impacto. Se bem planejada e persistentemente ensaiada, a apresentação gera no cliente em potencial uma vontade agir e imediatamente interessar-se em saber mais sobre os produtos e serviços que o vendedor está oferecendo. Na prática a apresentação deve fazer o cliente potencial lembrar-se do vendedor e não permitir que, passados dois meses, quando se encontram novamente o cliente perguntar: Quem é você mesmo? Um artigo sobre a apresentação do vendedor no blog Escola do Vendedor trata desse ponto com maestria.

Conduzir a negociação para o fechamento nunca deve ser esquecido. E percebo que muitas vezes é. Quando estamos vendendo o nosso objetivo é: vender (repito por saber que muitos vendedores esquecem-se disso). Cada palavra da apresentação do vendedor, cada resposta a perguntas do cliente, cada comentário feito, deve levar a venda para o fechamento. Isso não significa empurrar qualquer coisa para o cliente, significa mostrar para o cliente o que ele precisa sem perder tempo. É trabalho do vendedor conduzir a negociação para o fechamento, não esperar pelo cliente.

Identificar as verdadeiras objeções é também um desafio interessante. Os compradores não querem ferir os sentimentos dos vendedores e por isso inventam mentirinhas inocentes para não comprar. Inventam que não tem dinheiro, que precisam falar com o sócio ou que as compras são todas realizadas pela sede. A resposta está em uma dessas opções: ou o vendedor não qualificou bem o seu cliente potencial ou não conseguiu gerar credibilidade suficiente para o cliente confiar e comprar.

A atividade de vendas e a área comercial nunca foram tão idolatradas em palestras, seminários, conferências e treinamentos como é hoje. Com toda essa confusão, muitas vezes os “gurus” se esquecem de citar o calor do dia a dia de vendas e seus obstáculos. E, em especial, esquecem de fornecer conceitos, ferramentas e técnicas que podem ser aplicados imediatamente na prática para gerar resultados. É importante discutir vendas conceitualmente, mas mais importante é discutirmos para aumentar os resultados.

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Vendedor assumido! Estudante de Gestão Comercial e liderança, áreas em que será um eterno aprendiz. Atua como consultor independente nas áreas comercial e de vendas, auxiliando empresas e grupos de vendedores a atingir suas metas e objetivos.