negocios-01Parece meio idiota, mas é verdade. Qualquer instituição, seja pública ou privada, nada mais é do que pessoas que trabalham de maneira organizada prestando algum serviço (que pode originar em um produto tangível ou não). Então, é essencial qualquer empreendedor – e acima de tudo, líder – saber manter um bom relacionamento com as pessoas envolvidas, tanto para você quanto para a instituição que administra.

Em qualquer relação entre pessoas, sempre há uma troca. Essa troca pode ser uma compra (dinheiro por um bem), um diálogo (troca de informações), uma ordem (pedido em troca do respeito da hierarquia). Logo, qualquer relacionamento é uma negociação, na qual você deve saber conseguir o que deseja sem ser imoral com o outro negociante.

Negociar, na verdade, é uma arte. Infelizmente não existe uma fórmula exata de “como se dar bem nas negociações”, mas você pode conhecer como geralmente se dão essas relações e saber se posicionar melhor perante elas.

A negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível. Parece óbvio, mas você não deve deixar prevalecer emoções ou outro tipo de sentimentos, senão vai acabar fugindo do seu posicionamento e possivelmente sendo prejudicado.

Porém, você também deve saber as formas como chegar no seu objetivo. Se você não conhecer direito o tema que está abordando, pode ocorrer um conflito, que é a irredutibilidade de ambas as partes, de modo que não se consiga chegar a um consenso – até que um dos negociadores mude seu posicionamento. Se você domina o tema em questão, saberá outras formas para conseguir o objetivo que deseja alcançar, e poderá trabalhar de maneira que saia com o resultado garantido. Mas sempre tente evitar o conflito, pois ele pode causar um desconforto e atrapalhar as negociações.

Atualmente, existem três tipos de postura para assumir quando vai se negociar:

Evitar, que é uma resposta ao conflito. Torcer para que a situação desagradável desapareça sem tratá-la.

Postergar, que é ganhar tempo até os ânimos se acalmarem.

Confrontar, que é aceitar o conflito como algo natural e necessário. A partir dessa forma de aceitação, há 4 formas de agir: ganha-perde, perde-ganha, perde-perde ou ganha-ganha.

Com um comportamento baseado no poder, você possui uma negociação do tipo ganha-perde. A premissa de poder é que alguém ganha e alguém perde. É uma percepção de curto prazo, com o tempo o perdedor tentará se vingar.

No comportamento perde-ganha, uma parte está tão preocupada com as necessidades da outra que abdica da sua posição para não prejudicar o relacionamento. Ao longo prazo, está longe de ser uma solução.

A relação de ganha-ganha denomina que o conflito é, na verdade, sintoma de um problema a ser resolvido, ao invés de uma guerra a ser vencida. O conflito é gerenciável e, portanto, nenhum dos lados precisa perder

Mas quando o conflito é inevitável e improdutivo, há uma relação perde-perde. O egoísmo acaba sendo inerente aos negociadores, que pensam “já que não posso ganhar, vou acabar com a brincadeira”.

O tipo de relação e a postura são ligados sempre ao que se está sendo negociado. O mais importante é você saber estabelecer uma meta a alcançar na negociação e procurar a forma mais adequada de atingi-la. Talvez você não ganhe todas as vezes, mas é essencial estar sempre preparado para isso.

(créditos da imagem para Kellen Carvalho:flickr)

About The Author

Graduando em Relações Públicas pela UFRGS, trabalhou por dois anos na assessoria de comunicação da CAIXARS, com foco em relacionamento com a imprensa e comunicação interna. Hoje atua como produtor de conteúdo da EZUK Mkt Internet (Porto Alegre) e desenvolve trabalhos externos na área de desenvolvimento de conteúdo, estratégias de marketing digital e planejamento de comunicação. Além disso, é editor do blog Tiro-Livre.

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4 Responses

  1. Talita James

    Durante tanto tempo mantive uma postura "Perde-Ganha" que isso começou a me prejudicar no trabalho… Hoje procuro me manter num esquema mais "Ganha-Ganha", pra manter a confiança das pessoas em mim e um bom relacionamento com todo mundo. Além disso, ainda mantenho firmes as minhas opiniões.

    Excelente texto, Gabriel.

  2. Fátima Tavares

    Negociar sem "enfrentamento desconfortáveis" para si mesmo e os outros é uma das dificuldades que encontramos no mundo das relações humanas, dai partirmos para a Inteligência Emocional que balança as perdas e os ganhos.
    Obrigada pelo Espaço
    Abraços Profª Fátima Tavares

  3. Gabriel Barboza

    Bom dia, Millor!
    Pois é, o tema é MUITO amplo, e na verdade cada negociação tem seu tipo de peculiaridades.
    Obrigado pelas contribuições!
    Um abraço,